(Được tạo bởi Quản trị viên 2 - 05-12-2017)

Tìm kiếm người mua hàng và ký hợp đồng bán hàng là ưu tiên hàng đầu của bất kỳ công ty nào và chính là kết quả của những công sức mà bạn đã chuẩn bị và đầu tư. Dưới đây là một số gợi ý về việc tìm khách mua hàng tại châu Âu:

1. Bắt đầu bằng cách nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng

Trong hoạt động thương mại B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp), số lượng người mua thường hạn chế hơn nhiều so với nền thương mại B2C (doanh nghiệp với người tiêu dùng). Tuy nhiên, hiện vẫn còn có tới hàng trăm nhà nhập khẩu gia vị và thảo mộc đang hoạt động ở châu Âu, sẽ là những người mua hàng tiềm năng của bạn.

Trước khi bắt đầu việc tìm kiếm người mua hàng, hãy xác định ai sẽ là đối tượng của bạn:

• Các nhà nhập khẩu nguyên liệu;

• Các nhà đóng gói;

• Các nhà phân phối các sản phẩm đóng gói sẵn.

Mỗi đối tượng có những yêu cầu khác nhau về mức độ chế biến, đóng gói, qui mô đơn đặt hàng, thời gian cung ứng và mức độ dịch vụ.

Ngoài ra, bạn có tập trung vào một thị trường ngách cụ thể như sản phẩm hữu cơ, thương mại công bằng hoặc bền vững không?, hoặc là bạn chào bán các sản phẩm thông thường? Thách thức của bạn chính là là tìm được người mua hàng không những chỉ có nhu cầu về các sản phẩm của bạn mà còn tương xứng với năng lực của bạn.

Bạn có thể tìm thấy nhiều cơ hội trong thị trường gia vị và thảo mộc cả ở các phân khúc cấp thấp và cao cấp.

Trong phân khúc cao cấp, các sản phẩm hữu cơ, thương mại công bằng, bền vững và các đặc sản hiện đang có nhu cầu. Các yêu cầu về an toàn thực phẩm cũng nghiêm ngặt hơn và cũng có cả yêu cầu về truy xuất nguồn gốc.

Ở phân khúc thấp, thị trường về những gia vị không đòi hỏi các đặc tính khác biệt như thế đang có xu hướng thu hẹp dần theo thời gian.

Tại châu Âu, một số quốc gia đã trở thành các trung tâm thương mại về các loại thảo mộc và gia vị, ví dụ như Tây Ban Nha chuyên về ớt trong khi Hà Lan và Anh lại chuyên về hạt tiêu. Hãy tìm hiểu xem quốc gia nào đóng vai trò trung tâm cho các sản phẩm cụ thể của bạn, sau đó tập trung tìm kiếm người mua ở các quốc gia này.

Các nhà nhập khẩu thường phục vụ cho nhiều nước châu Âu, thậm chí cho cả châu Âu, đây sẽ khởi đầu tốt cho các nhà xuất khẩu lần đầu tiên.

Lưu ý:

• Xác định những đối tượng bạn muốn bán hàng: các nhà nhập khẩu, các nhà đóng gói hoặc chế biến, hay các nhà phân phối các sản phẩm đóng gói sẵn hoặc phân phối trực tiếp cho các nhà bán lẻ.

• Tìm những người mua phù hợp với năng lực của bạn về mặt qui mô, cấu trúc tổ chức, sản phẩm (thị trường chính hoặc ngách) và mức tuân thủ các yêu cầu về an toàn thực phẩm và bền vững.

2. Quyết định quốc gia bạn muốn tập trung.

Nếu bạn bán gia vị và thảo mộc với số lượng lớn, như là các thành phần nguyên vật liệu, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ là các nhà nhập khẩu và đóng gói chuyên ngành trong lãnh vực này. Trong trường hợp này, bạn hãy tìm hiểu xem các quốc gia nào đóng vai trò trung tâm thương mại cho các sản phẩm của bạn và nên tập trung vào đó trước. Đối với các nhà đóng gói, bạn có thể chọn 2 hoặc 3 quốc gia ưu tiên và tập trung nghiên cứu vào những quốc gia này.

3. Nghiên cứu các yêu cầu thị trường và chuẩn bị tốt trước khi bán

Giao dịch B2B là một thế giới nhỏ và gắn bó chặt chẽ với nhau nên bạn chỉ có một cơ hội duy nhất để tạo ấn tượng đầu tiên. Phải chắc chắn rằng bạn đã chuẩn bị tốt trước khi tiếp cận thị trường.

Những người mua hàng thường xuyên nhận được hàng tá email cùng với thư chào hàng mỗi tuần và họ sẽ chỉ xem xét nghiêm túc thư chào hàng của bạn nếu nó trông chuyên nghiệp. Đừng cố thu hút người mua với mức giá thấp không thực tế. Họ luôn biết rõ chất lượng tốt phải chi phí ra sao, vì vậy nên tập trung nhiều hơn vào chất lượng, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm và khả năng cung ứng khi giao dịch.

Các giấy chứng nhận HACCP và GMP là những điểm cộng quan trọng. Đôi khi đây cũng là điều bắt buộc đối với người mua. Vì vậy, hãy cố gắng biết trước những gì người mua yêu cầu trong lần tiếp xúc đầu tiên.

Lưu ý:

• Bạn có thể phải nâng cấp các cơ sở chế biến và các chiến lược thu mua nguồn hàng để đáp ứng yêu cầu của châu Âu.

• Nếu bạn không đáp ứng được các yêu cầu nghiêm ngặt về chất lượng áp dụng ở các thị trường Bắc và Tây Âu, hãy thử tìm kiếm người mua thuộc các nước Đông Âu hoặc một số nước Nam Âu. Các nước này cũng áp dụng các yêu cầu pháp lý tương tự nhưng thường sẽ chấp nhận các loại gia vị và thảo mộc có chất lượng thấp hơn (tỷ lệ dầu thấp, màu đục hoặc bị hư hỏng nhẹ) và có thể không yêu cầu các đảm bảo khác nữa như các hệ thống quản lý an toàn thực phẩm.

4. Tham khảo các trang web của các hiệp hội ngành nghề châu Âu

Các hiệp hội ngành nghề là một địa chỉ hay để tìm kiếm các khách hàng tiềm năng. Một số hiệp hội xuất bản danh sách thành viên trên trang web của họ, và bạn có thể sẽ tìm thấy các thông tin liên lạc của nhiều công ty châu Âu. Ngoài ra, bạn cũng có thể gởi email để xin các danh sách này.

Hiệp hội ngành nghề quan trọng nhất ở châu Âu là Hiệp hội Gia vị châu Âu (ESA).

Hầu hết các nước châu Âu đều có hiệp hội quốc gia riêng về kinh doanh gia vị và thảo mộc, chẳng hạn như:

- Fachverband der Gewürzindustrie e.V. ở Đức.

- Hiệp hội các nhà chế biến và đóng gói gia vị và chất nêm (AEC) ở Tây Ban Nha.

- Hiệp hội Thương mại gia vị Hà Lan tại Hà Lan.

Lưu ý:

• Hãy tải về danh sách đầy đủ các thành viên của Hiệp hội Gia vị châu Âu, bao gồm các thông tin liên lạc của các tổ chức ngành nghề quốc gia và các công ty trực thuộc.

5. Tham gia các hội chợ và hội nghị

Các hội chợ thương mại là nơi tuyệt vời để gặp những người mua tiềm năng. Nhiều hội chợ thương mại có một khu vực dành riêng cho gia vị và thảo mộc. Hiện chưa có sự kiện quốc tế nào chỉ tập trung vào ngành gia vị và thảo mộc.

Nhiều quốc gia tham gia trưng bày sản phẩm tại các hội chợ này trong một gian hàng quốc gia. Bạn có thể tham gia triển lãm trong gian hàng này với chi phí rẻ hơn. Ngoài ra, bạn cũng có thể đăng ký trực tiếp một gian trưng bày riêng biệt với ban tổ chức hội chợ.

Trong lần đầu tiên tham gia một sự kiện như thế, bạn nên đến với tư cách là khách tham quan thay vì tham gia triển lãm, chủ yếu để tìm hiểu thị trường mục tiêu của mình.

Các hội chợ thương mại quốc tế quan trọng nhất là:

• Anuga, hội chợ thương mại lớn nhất về thực phẩm và đồ uống ở châu Âu, được tổ chức hàng năm ở Cologne, Đức và có các khu vực tương ứng cho các nhà xuất khẩu gia vị: thực phẩm, các loại bánh và thực phẩm hữu cơ.

• Salon International de Alimentacion (SIAL), được tổ chức hàng năm ở Paris, Pháp. Đây là hội chợ thương mại tổng hợp về thực phẩm và đồ uống, với trọng tâm là Pháp. Sự kiện này có nhiều khu vực khác nhau kể cả khu vực liên quan đến gia vị và thảo mộc: Pavilions of the World, Infood and Organic Food.

• Food Ingredients Europe (FIE), một hội chợ thương mại có qui mô nhỏ chuyên tập trung vào các thành phần nguyên liệu, bao gồm các nguyên vật liệu và bán thành phẩm để bán cho ngành công nghiệp thực phẩm. Hội chợ được tổ chức hàng năm tại nhiều địa điểm khác nhau ở châu Âu.

• Hội chợ Nguyên liệu Thiên nhiên (Natural Ingredients Trade Fair - NIE) cũng được thực hiện hàng năm bởi ban tổ chức FIE, cùng với FIE trong những năm lẻ hoặc với HIE trong những năm chẵn.

• Biofach, hội chợ chuyên sâu về các sản phẩm hữu cơ được chứng nhận, được tổ chức hàng năm vào tháng Hai ở Nuremberg, Đức. Các nhà xuất khẩu gia vị có thể tham gia trưng bày trong các khu vực có gian hàng quốc tế. Biofach cũng có một hội nghị hàng năm về sự phát triển trong ngành công nghiệp hữu cơ toàn cầu.

Lưu ý:

• Các hội chợ thương mại thường công bố danh sách các nhà triển lãm. Những danh sách này là nguồn thông tin liên lạc tốt về những người mua tiềm năng. Ví dụ, tham khảo phần tìm kiếm các công ty tham gia triển lãm tại trang web của Anuga.

• Chuẩn bị kỹ càng trước khi tham quan hoặc trưng bày tại hội chợ.

• Đặt lịch hẹn làm việc trước, sử dụng email và các phương tiện truyền thông khác để cho biết bạn sẽ đến tham quan hội chợ; chuẩn bị mẫu sản phẩm, tờ rơi, danh thiếp, trang web và bảng giá.

• Một số hội chợ có tổ chức các sự kiện quốc gia tại địa phương và mời người mua hàng quốc tế đến tham dự. Ví dụ tại châu Á, FIE đã tổ chức các hội chợ thương mại ở Việt Nam, Indonesia và Thái Lan trong những năm gần đây. Hãy xem trang web của Fi Asia để biết thêm thông tin.

6. Kết nối và gặp gỡ trực tiếp người mua

Ngoài các hội chợ thương mại và các hội nghị quốc tế, còn có nhiều sự kiện nhỏ hơn được các hiệp hội ngành nghề tổ chức. Một ví dụ minh họa là hội nghị hàng năm của Hiệp hội Gia vị châu Âu (ESA). Sự kiện này chỉ dành cho các thành viên, nhưng đây là cơ hội tuyệt vời để gặp gỡ người mua, nắm bắt những phát triển mới nhất trong ngành và có lẽ phù hợp hơn cho các nhà xuất khẩu giàu kinh nghiệm. Lý do là cộng đồng kinh doanh có mặt ở đây có rất ít thời gian để gặp gỡ các công ty nhỏ mới khởi nghiệp.

Một số sự kiện tương tự khác là: Hội nghị Gia vị Thế giới cũng như các cuộc họp và triển lãm được Hiệp hội Thương mại Gia vị Mỹ (ASTA) tổ chức, các phái đoàn thương mại và các cuộc họp B2B qui mô nhỏ hơn.

Lưu ý:

• Chính phủ các nước có thể tổ chức các đoàn thương mại hoặc các cuộc họp B2B. Hãy liên hệ với các bộ phận thương mại của các đại sứ quán châu Âu tại Việt Nam hoặc các thương vụ Việt Nam tại châu Âu.

• Hãy liên hệ với các hiệp hội quốc gia về gia vị như Hiệp hội Hạt tiêu quốc tế (IPC), Hiệp hội Hồ tiêu Việt Nam và Hội đồng Gia vị Ấn Độ (Spice Board India) để tìm hiểu xem có sự kiện nào sắp diễn ra hay không.

7. Tiếp thị trực tiếp

Hãy suy nghĩ về cách giao tiếp tốt nhất với người mua tiềm năng của bạn. Một cách có hiệu quả về chi phí là tiếp thị trực tiếp bằng email khuyến mại. Email là một công cụ mạnh mẽ để tiếp xúc với những người mua hàng tiềm năng. Bạn nên viết một email ngắn và chuyên nghiệp giới thiệu về công ty và chào bán sản phẩm của bạn, được đính kèm với một liên kết đến trang web của bạn, cần được cập nhật bằng tiếng Anh và nhất quán với bản chào hàng của bạn. Ngay cả khi bạn không nhận được phản hồi, hãy liện tục theo dõi email đã gởi bằng điện thoại hoặc Skype. Việc này sẽ giúp tăng cơ hội thành công.

Lưu ý:

• Hãy thành thực, đừng cố thu hút người mua với mức giá phi thực tế hoặc thấp. Họ biết rất rõ chất lượng tốt phải tốn kém ra sao, vì vậy hãy tập trung nhiều hơn vào chất lượng, an toàn thực phẩm và những điểm mạnh nhất của bạn.

• Một điểm khởi đầu tốt đó là: hãy gửi một bản giới thiệu công ty, sản phẩm, những điểm mạnh và các kỹ năng của bạn, tiếp đến gửi thêm các thông tin khác như bản báo giá, các mẫu bao bì hoặc các điều kiện giao hàng.

• Không gửi thư hàng loạt vì có thể được coi là spam ở châu Âu và là một hình thức giao tiếp không được hoan nghênh.

8. Có thể tìm thấy bạn trên mạng

Bên cạnh việc tích cực tìm kiếm người mua, nên chắc chắn rằng người mua cũng có thể tìm thấy bạn. Bạn cần có một trang web có chứa thông tin cơ bản về sản phẩm, cơ sở vật chất và tài liệu liên quan của bạn.

Phải đảm bảo trang web của bạn có nhiều thông tin hữu ích, chính xác, gãy gọn và chuyên nghiệp. Hãy chú ý đến vấn đề bền vững vì ngày càng được chú ý nhiều hơn trong ngành gia vị.

Các mạng xã hội như LinkedIn và Facebook đang ngày càng phổ biến và trở thành những phương tiện để quảng bá sản phẩm và ý tưởng nhanh chóng và dễ dàng, ít tốn kém chi phí. Nên thích ứng với khách mua hàng nhưng đảm bảo rằng thông điệp và thông tin của bạn luôn nhất quán trên tất cả các phương tiện (trực tuyến) đã chọn.

Lưu ý:

• Bạn nên nhờ những người có khả năng viết tiếng Anh tốt và hiểu rõ các đối tượng mục tiêu, hoặc chọn lựa một người biên tập chuyên nghiệp để có văn phong chính xác, tránh các lỗi chính tả và lỗi ngữ pháp, giúp tăng cường hình ảnh chuyên nghiệp của bạn.

• Bạn cũng có thể đăng chào bán các sản phẩm của bạn trên các sàn giao dịch trực tuyến, các trang vàng, các cơ sở dữ liệu như Alibaba vốn được cả người mua và người bán sử dụng rộng rãi.

• Organic Bio là một sàn giao dịch khá tốt để tìm người mua nếu bạn cung cấp các chế phẩm và gia vị hữu cơ.