(Được tạo bởi Quản trị viên 2 - 01-10-2018)

Thị trường giày dép châu Âu rất rộng lớn, rất đa dạng và khó thâm nhập. Mặc dù các quy định nhập khẩu hầu như giống nhau trên khắp Liên minh châu Âu (EU), mỗi quốc gia thuộc EU lại có những nét rất riêng về ngôn ngữ, văn hóa, phong tục, sở thích và xu hướng. Là một nhà sản xuất của một đất nước đang phát triển, nhiều khả năng bạn sẽ lãng phí thời gian và tiền bạc vào các phân đoạn thị trường và khách hàng không phù hợp. Một số gợi ý cơ bản dưới đây có thể giúp bạn tránh được sai lầm đó và kinh doanh thành công với những người mua ở châu Âu.

Nghiên cứu thị trường để tự định vị rõ ràng trên thị trường

Trước khi tìm kiếm người mua ở châu Âu - hoặc bất kỳ thị trường xuất khẩu nào khác, bạn cần phải xem xét cẩn thận những gì công ty của bạn có thể cung cấp. Tiến hành nghiên cứu thị trường sẽ giúp bạn định hướng kế hoạch kinh doanh cho mình.

Trong khi nghiên cứu thị trường, hãy tập trung vào các câu hỏi: Điều gì làm cho công ty hoặc sản phẩm của bạn trở nên đặc biệt, khác với các công ty và sản phẩm còn lại trên thị trường? Chiến lược của bạn là gì? Ví dụ: bạn có muốn trở thành nhà cung cấp giày dép rẻ nhất ở đất nước bạn không? Bạn có muốn cạnh tranh bằng cách phát triển các loại vật liệu và khái niệm sáng tạo không? Hay là bạn muốn đa dạng hóa, cung cấp hàng loạt các sản phẩm giày dép và phụ kiện trong một phân đoạn thị trường nhất định? Những đặc điểm bán hàng độc đáo của bạn là gì?

Chỉ bằng cách nhận ra được những điều gì làm cho công ty và sản phẩm của bạn trở nên đặc biệt, bạn sẽ tìm thấy những sân chơi phù hợp, và đó cũng là việc tiếp theo cần chú ý trong nghiên cứu của mình: tìm kiếm những đối thủ châu Âu cung cấp sản phẩm và giá cả tương tự như của bạn.

Tìm hiểu kỹ lưỡng để tìm đối tác phù hợp nhất

Để tạo các đầu mối liên hệ tốt và chỗ đứng vững vàng tại thị trường châu Âu, trước tiên bạn cần phải tìm được các doanh nghiệp phù hợp và đúng người để kết nối. Tìm càng nhiều càng tốt, có thể ở các quốc gia khác nhau và so sánh họ một cách cẩn thận, để tìm ra ai sẽ phù hợp nhất với doanh nghiệp của bạn. Bước đầu tiên là tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng. Việc này có thể tốn thời gian, nhưng về lâu dài nó sẽ giúp bạn tiết kiệm thời gian và khi bạn tập trung các nỗ lực vào mục tiêu đã định, bạn sẽ thu được kết quả tốt hơn.

Điểm tập trung chính trong nghiên cứu các thị trường và khách hàng mới tiềm năng của bạn chính là tìm thấy được sự tương hợp về mặt sản phẩm và giá cả.

Một khi bạn tìm thấy được một danh mục các đối tác phù hợp, bước tiếp theo là kiểm tra độ tín cậy nhằm giảm thiểu các rủi ro tiềm ẩn. Và cuối cùng, thu nhận các thông tin liên hệ và chuẩn bị bước tiếp xúc đầu tiên của mình.

•  Tìm hiểu thêm về thị trường và những người mua tiềm năng thông qua các tài liệu của CBI (Hà Lan) về thị trường giày dép châu Âu.

•  Tìm hiểu thêm về các kênh phân phối và phân khúc giày dép khác nhau của châu Âu liên quan đến sản phẩm của doanh nghiệp bạn.

•  Tìm hiểu về các sản phẩm giày dép đặc biệt hứa hẹn trên thị trường châu Âu, chẳng hạn như giày dép chuyên dụng, giày dép thời trang, giày thể thao cho thị trường đại chúng hoặc giày thể thao chuyên biệt.

Kiểm tra độ tin cậy tài chính đối với khách hàng tiềm năng

Thị trường châu Âu hiện nay đang yêu cầu các điều khoản thanh toán kéo dài hơn. Điều này có nghĩa là tăng thêm nhiều rủi ro hơn cho các nhà cung ứng. Trong môi trường kinh doanh đầy áp lực này, điều quan trọng là bạn phải xác định được khách hàng của mình có “an toàn” về mặt tài chính hay không bằng cách kiểm tra độ tin cậy tín dụng trước khi thỏa thuận các giao dịch.

Lưu ý:

•  Tìm kiếm thông tin trên Internet và báo chí để biết về sự ổn định tài chính của các khách hàng tiềm năng.

•  Sử dụng các dịch vụ kiểm tra tín dụng để giúp bạn tìm hiểu thêm, chẳng hạn như các dịch vụ do Graydon hoặc companycheck.co.uk cung cấp.

Khai thác nhu cầu tìm kiếm nguồn hàng chi phí thấp của người mua châu Âu

Doanh số bán hàng của ngành công nghiệp giày dép châu Âu đang giảm sút trong khi chi phí lại gia tăng, chủ yếu do suy thoái kinh tế. Áp lực về biên lợi nhuận là rất lớn, đã buộc người mua hàng phải tích cực tìm kiếm các giải pháp thay thế rẻ tiền hơn: tìm nguồn hàng có giá thành thấp hơn, vật liệu rẻ hơn v.v.

Lưu ý:

•  Đừng để cho cuộc khủng hoảng hiện tại trên thị trường châu Âu khiến mình sợ hãi; ngược lại, hãy lưu ý rằng đây là cơ hội lớn cho các nhà cung cấp của các nước đang phát triển do chi phí sản xuất tương đối thấp. Nhất là khi hiệp định thương mại tự do với EU được chính thức thông qua, hãy thông tin cho người mua về các lợi thế bạn có nhờ FTA này đem lại.

•  Nếu có khả năng, hãy phát triển các loại vật liệu mới rẻ hơn da hoặc da tổng hợp cao cấp, nhưng có hình thức và cảm nhận phong phú.

•  Việc trưng ra các lợi thế về mặt chi phí bất kỳ nào cũng có thể thu hút được sự chú ý của người mua.

Bám sát các yêu cầu của châu Âu về giày dép nhập khẩu

Các yêu cầu của châu Âu đối với các sản phẩm và hoạt động sản xuất giày dép có tầm quan trọng rất lớn và là một trở ngại đối với nhiều nhà sản xuất thiếu hiểu biết ở các nước đang phát triển. Hãy xem xét các quy định liên quan đến hóa chất và vật liệu được sử dụng trong sản xuất, an toàn sản phẩm, và các quy tắc ghi nhãn mác.

•  Phải nhận thức được thực tế là khi tiếp cận thị trường EU hoặc Hoa Kỳ, bạn sẽ phải đối mặt với các yêu cầu khó khăn nhất trên thế giới. Phải chắc chắn rằng những yêu cầu đó phù hợp với chiến lược kinh doanh của bạn. Chẳng hạn, doanh nghiệp của bạn sử dụng nguyên vật liệu có nguồn gốc là thực vật hoặc động vật đang bị đe dọa, phải đảm bảo là bạn tuân thủ chặt chẽ các quy tắc của CITES.

•  Một lĩnh vực khác mà bạn phải cảnh giác đó là quyền sở hữu trí tuệ (IP).

•  Một vấn đề lớn khác tại thị trường châu Âu đó là trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp (CSR). Việc tiến hành kinh doanh và quy trình sản xuất của bạn bền vững ra sao? Điều kiện lao động của công nhân tại doanh nghiệp của bạn và những người làm việc cho nhà cung cấp của bạn như thế nào? Với xu hướng ngày càng tăng trên thị trường giày dép và may mặc châu Âu ngày nay, thành quả CSR có thể quyết định khả năng chìm hay nổi của một công ty. Hãy chú ý đến các thị trường và phân khúc tiềm năng khác nhau phù hợp với năng lực của mình. Một số thị trường ở Đông và Nam Âu ít đòi hỏi về CSR hơn hầu hết các thị trường ở Tây Bắc Âu. Có thể tìm hiểu kỹ càng về các tiêu chuẩn CSR của châu Âu tại trang web của BSCI.

•  Là một công ty xuất khẩu giày dép, bạn sẽ không thể tiếp cận thị trường EU mà không áp dụng chương trình REACH, liên quan đến việc sử dụng hóa chất trong hàng tiêu dùng. Thách thức lớn nhất mà nhiều nhà sản xuất phải đối mặt là tìm được các nguồn cung cấp nguyên liệu tuân thủ REACH. Hiện nay, mặc dù chương trình REACH đã trở nên phổ biến và được giới kinh doanh giày dép tuân thủ, vẫn còn rất nhiều nhà cung cấp nguyên liệu thô ở các nước đang phát triển xem nhẹ tầm quan trọng của REACH.

Theo sát và dự đoán các xu hướng và những diễn tiến mới

Thị trường cũng như các yêu cầu của người mua hàng không ngừng thay đổi. Phải chắc chắn rằng bạn liên tục cập nhật những gì đang xảy ra, hoặc thậm chí đi trước một bước, chuẩn bị cho các xu hướng tiếp theo. Theo sát các diễn tiến trong thế giới thời trang/may mặc và theo dõi các trang web và blog chuyên dự báo xu hướng.

Hãy thường xuyên lướt qua các trang web và blog liên quan rất hữu ích cho doanh nghiệp của bạn:

•  fashionunited.nl

•  textilwirtschaft.de

•  stylesight.com

•  wgsn.com

•  footwearnews.com

•  wwd.com

Hẹn gặp và tổ chức chuyến công tác hiệu quả nhất có thể

Sau khi bạn và công ty của bạn đã hiểu biết về những khách hàng tiềm năng, điều rất quan trọng là phải gặp gỡ họ. Hãy tiến hành các cuộc tiếp xúc cá nhân và để cho họ thấy và cảm nhận trực tiếp sản phẩm của bạn.

Để chuyến công tác của bạn hiệu quả, cần có bước chuẩn bị thật tốt. Tổ chức càng nhiều cuộc hẹn càng tốt trong lịch trình công tác ngắn ngủi và theo chuỗi địa lý hợp lý, do các khách hàng tiềm năng của bạn có thể trải rộng khắp EU.

Ở châu Âu, việc đi lại bằng tàu hỏa thường dễ dàng hơn và rẻ hơn so với di chuyển bằng máy bay. Phải chắc chắn là bạn đã có thị thực nhập cảnh hợp lệ và thư mời của khách hàng để trình báo phòng khi có kiểm tra hải quan. Khi bạn mang theo va li với các mẫu hàng, các sản phẩm của bạn phải nằm trong danh mục đóng gói hàng hoặc được gắn nhãn “Không có giá trị thương mại”, nếu không bạn có thể phải trả thuế nhập khẩu trong quá trình vận chuyển.

Nếu bạn sắp trễ hẹn, vì bất kỳ lý do nào đó, phải thông báo cho người mua về sự chậm trễ của bạn ít nhất 30 phút trước cuộc hẹn đã lên lịch. Đúng giờ và truyền đạt rõ ràng là rất quan trọng đối với người châu Âu.

Giao tiếp rõ ràng và kịp thời

Cản bản của mọi hợp tác thành công chính là giao tiếp tốt. Thiếu giao tiếp sẽ dẫn đến hiểu lầm, sớm muộn gì rồi cũng có thể hủy hoại công cuộc kinh doanh giữa hai bên. Phải nâng thực hành giao tiếp của bạn lên ngang tầm với những gì người mua châu Âu đã quen thuộc. Việc này bao gồm cách thức bạn và nhân viên của bạn thể hiện tại các hội chợ hoặc các cuộc họp, cách thức bạn giao tiếp qua các cuộc gọi điện thoại và qua email, cách thức bạn xử lý các vấn đề giao hàng và các hiểu lầm… Nhưng trên hết, là chú ý vào 2 điểm mấu chốt: rõ ràng và đúng hẹn.

•  Tạo ấn tượng mạnh ban đầu trước cuộc gặp gỡ đầu tiên với khách hàng tiềm năng bằng cách trả lời tất cả email và cuộc gọi điện thoại ngay lập tức (tốt nhất là trong vòng 24 giờ). Điều này sẽ thuyết phục người khách hàng tiềm năng rằng bạn làm việc hiệu quả và tôn trọng họ, tạo ra một hình ảnh tích cực trong tâm trí khách hàng trước khi trực tiếp gặp gỡ cá nhân. Ấn tượng ban đầu rất quan trọng: tương lai của các mối quan hệ kinh doanh của bạn có thể phụ thuộc vào đó. Tại cuộc họp đầu tiên, sự “thông hiểu” giữa bạn và người mua rất quan trọng, các tín hiệu vô thức có thể tạo ra cảm giác tin cậy hoặc ngờ vực. Bạn có thể tác động đến sự thông hiểu này bằng cách chuẩn bị kỹ lưỡng mọi việc và nỗ lực nghiêm túc để hiểu biết những thách thức và nhu cầu của người mua cụ thể này. Cách tiếp cận chủ động, hữu ích này có thể giúp bạn tìm được điểm chung và phát triển ý thức hiểu biết lẫn nhau, giúp bạn ăn ý và tôn trọng lẫn nhau, đặt nền móng vững chắc cho công cuộc kinh doanh.

•  Đừng lẩn tránh các vấn đề đang đề cập. Những vấn đề này nên được truyền đạt càng sớm càng tốt. Tốt nhất là phải thử tìm một giải pháp ngay ở giai đoạn đầu hơn là trì hoãn cho đến khi vấn đề vượt ra khỏi tầm tay. Cố gắng giải quyết mọi vấn đề mặt đối mặt (hoặc chí ít là qua điện thoại). Chịu khó thảo luận các vấn đề một cách công khai sẽ tăng cường sự hợp tác, khi cùng nhau tìm ra giải pháp. Một vấn đề được giải quyết có thể củng cố mối quan hệ làm ăn tốt đẹp. Lưu ý rằng việc chỉ gửi email về một vấn đề thường gây nhầm lẫn nhiều hơn: hãy suy nghĩ về vấn đề đó trước khi bạn đưa nó ra, sau đó mới tiếp xúc với cá nhân người mua để đề xuất giải pháp của bạn và nghe ý kiến của người đó.

•  Đừng hứa hẹn những gì bạn không thể cung cấp. Hãy trung thực và đáng tin cậy. Độ tin cậy là rất quan trọng trong việc xây dựng một mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp. Cũng phải rõ ràng về những gì bạn kỳ vọng nơi người mua.

•  Phải hoàn tất từng cuộc gặp gỡ với mục tiêu rõ ràng. Mỗi cuộc họp phải có một bản tóm tắt cuộc họp để cả hai bên biết những gì đang mong đợi và phải làm gì tiếp theo.

Làm quen tại cuộc họp đầu tiên

Khi chuẩn bị cuộc gặp đầu tiên với khách hàng tiềm năng, phải cân nhắc kỹ các ưu tiên và mục tiêu của mình.

Một sai lầm mà nhiều nhà cung cấp thường mắc phải là tập trung quá nhiều vào sản phẩm của mình trong cuộc họp đầu tiên với khách hàng tiềm năng. Mục tiêu quan trọng nhất của cuộc họp đầu tiên đơn giản chỉ là làm quen và phát triển cơ sở tin cậy lẫn nhau. Việc tìm hiểu xem liệu bạn có các điểm chung hay không, chẳng hạn như sở thích hoặc giải trí như thể thao, du lịch, làm vườn hay xem phim, cũng có thể giúp bạn xây dựng mối quan hệ cá nhân tốt. Ngay cả khi bạn có sở thích khác nhau, biết nhiều hơn về người mà bạn đang giao dịch cũng là điều rất tốt, biết được những điều họ thấy thú vị, quan điểm của họ về cuộc sống và kinh doanh.

Điều tiếp theo cần thảo luận sau khi bạn đã làm quen vẫn chưa phải là sản phẩm của bạn, mà là tổ chức của bạn. Người mua tiềm năng sẽ tìm hiểu các tiêu chí nhất định để xác định liệu công ty của bạn có phù hợp với công ty của mình hay không. Hãy xem xét các khía cạnh như năng lực, thời gian giao hàng, khả năng chuyên môn, tính linh hoạt, v.v.

Chỉ sau khi bạn đã thiết lập được một cơ sở chung, lúc đó mới bắt đầu thảo luận về sản phẩm và giá cả.

Một phần quan trọng của cuộc thảo luận ban đầu tạo ấn tượng tốt với người mua về lợi điểm bán hàng độc đáo (USP) của bạn và thiết lập các điều kiện thanh toán trong một cuộc gặp đầu tiên.

Nỗ lực tiến lên cùng nhau, luôn lắng nghe người mua

Tính liên tục là điều thiết yếu. Người mua sẽ luôn luôn đo lường thành quả của bạn sau vụ làm ăn đầu tiên. Nếu bạn muốn mối quan hệ kinh doanh của mình phát triển tốt, điều quan trọng là bạn phải đầu tư thêm thời gian và công sức để đảm bảo vụ kinh doanh đầu tiên diễn ra suôn sẻ. Hãy lắng nghe cẩn thận những gì khách hàng của bạn nói về thành quả của bạn, các nhu cầu của họ và những diến tiến thị trường nói chung, cố gắng tìm hiểu những kỳ vọng của họ là gì và tập trung vào đó.

Xây dựng các mối quan hệ ở mọi cấp độ, từ trợ lý đến các vị quản lý cấp cao (không dựa quá nhiều vào một người). Và hãy nhớ rằng lắng nghe là một kỹ năng thường bị lơ là trong kinh doanh.

Khi bạn đánh giá và thảo luận về các kế hoạch phát triển, hãy so sánh tiềm năng tăng trưởng và khả năng của hai công ty để đảm bảo chúng phù hợp với các cấp độ tổ chức và dịch vụ. Các cuộc thảo luận về các kế hoạch phải sát với thực tế. Điều quan trọng là phải phát triển các mối quan hệ ở mọi cấp độ của công ty hoặc tổ chức đối tác, để doanh nghiệp của bạn không chỉ phụ thuộc vào một người.

Khi mối quan hệ của bạn diễn ra trôi chảy và bạn đã hợp tác kinh doanh với nhau trong một hoặc hai mùa, đã đến lúc bắt đầu một quy trình thu thập/phát triển. Theo đó bạn sẽ có thể phát triển các sản phẩm dành riêng cho khách hàng và tập trung vào các xu hướng cụ thể và kỳ vọng của khách hàng. Bạn và người mua của bạn bây giờ sẽ phát triển thành các đối tác, cùng nhau củng cố vị thế vững chắc trong thị trường chuyện biệt của mình.