Đàm phán là trung tâm của hoạt động kinh doanh, tuy nhiên có rất nhiều người thất bại trong đàm phán một cách đáng thương. Nếu có nỗ lực cải thiện kỹ năng, bạn sẽ không nằm trong số đó. Dưới đây là 5 lời khuyên để nhận được kết quả tốt khi bạn đang trên bàn đàm phán.

1. Xác định được mức tối thiểu của bạn trước khi bắt đầu

Đàm phán kéo theo một cuộc xung đột về quyền lợi, với mỗi bên tập trung vào việc đạt được mục tiêu của mình. Nhà đàm phán nào có trọng tâm yếu với các mục tiêu mơ hồ sẽ khởi đầu với một bất lợi lớn. Đừng trở nên như vậy. Trước khi bắt đầu đàm phán, hãy lập danh sách các điều khoản tối thiểu mà bạn cảm thấy hài lòng một cách tỉ mỉ. Hãy ấn định “kết quả mong muốn” thật vững chắc trong tâm trí bạn và không hạ thấp nó.

2. Giữ vững vị thế đàm phán ban đầu của bạn

Trong cuộc xung đột quyền lợi, bạn nên tỏ ra kiên cường hơn chính bản thân bạn. Vì vậy, khi phía bên kia từ chối lời đề nghị ban đầu của bạn, chắc chắn sẽ như vậy, lúc đó tốt hơn hết hãy giữ vững lập trường thay vì đầu hàng ngay lập tức.

Hãy nghĩ đàm phán giống như khiêu vũ, trong đó bản chất của nó là lặp đi lặp lại các bước nhảy giống nhau. Để đàm phán tốt hơn, hãy đưa ra cùng một đề nghị nhiều lần thay vì chỉ một lần. Phía bên kia có thể sẽ không đủ kiên cường như bạn và sẽ nhượng bộ nhiều hơn bạn mong đợi.

Sau rất nhiều bước nhảy lặp đi lặp lại, bạn thường kết luận rằng - ít nhất là ở điểm này - phía kia sẽ không cho không bạn một thứ gì cả. Hãy “ném cho họ cục xương”. Hoặc, tốt hơn là lại đưa ra lời đề nghị trước đó, nhưng biểu lộ bằng lời lẽ khác. Ví dụ, bạn đang đàm phán về giá cả. Khách hàng của bạn đang giữ lập trường rằng yêu cầu được giảm 10 phần trăm. Sau nhiều lần thảo luận và không có sự nhượng bộ, hãy đề nghị lại mức giá ban đầu kèm theo những điều khoản mới một cách nhẹ nhàng, ví dụ như: “Thay vì $500 cho việc vận chuyển 100 sản phẩm, vậy $250 cho việc vận chuyển 50 sản phẩm thì sao”.

Nếu bên kia đồng ý, mức giá của bạn đã được chấp thuận, mặc dù số sản lượng ít hơn. Nhưng nếu bạn tin rằng họ thích sản phẩm của bạn, họ sẽ trở lại để mua nhiều hơn với cùng mức giá bạn đã đưa ra. Nhưng nếu họ vẫn phản đối, bạn chẳng mất gì, hãy sử dụng kỹ thuật đàm phán tiếp theo.

3. Lắng nghe kỹ càng lý do phản đối

Trong bất kỳ cuộc đàm phán nào, luôn có sự khác biệt về điều mà hai bên muốn. Trong hầu hết các trường hợp, phía bên kia sẽ có ít nhất một lý do phản đối hợp lý đối với các điều kiện mà bạn yêu cầu. Hãy lắng nghe lý lẽ của họ một cách cẩn thận, bởi vì sự phản đối thực sự có thể bị che đậy hoàn toàn, hoặc được giấu kín trong những gì họ nói.

Hãy cố gắng khám phá lý do phản đối thực sự của họ. Hãy đưa ra các câu hỏi. Nếu cần, hãy đưa ra các giả thuyết (như là “Giả sử chúng tôi đề nghị...?” hoặc “Điều gì nếu bạn có thể...?”). Một cách hữu hiệu khác là khuyến khích họ tạm thời để những vấn đề khó khăn sang một bên và tập trung vào từng luận điểm một cách chi tiết. Nếu họ không cởi mở cho bạn biết lý do phản đối thực sự, điều tốt thường là hãy cho thấy sự khác biệt giữa vị trí của bạn và của họ, sau đó không nói gì thêm nữa. Điều này tạo ra áp lực tâm lý buộc họ phải phá vỡ sự im lặng, và một cách đơn giản để họ phá vỡ sự im lặng đó là nói ra căn nguyên của sự phản phản đối của họ với đề nghị của bạn.

4. Nhượng bộ để thoả mãn sự phản đối

Với một sự phản đối có căn cứ trên bàn, điều đó là hợp lý để tiếp tục cuộc đàm phán bằng cách nhượng bộ. Đó là lúc bạn thu được kết quả đàm phán tốt hơn bằng cách thay đổi yêu cầu của bạn theo cách mà phía kia sẽ đánh giá cao. Với các lợi điểm thương lượng trong lời đề nghị ban đầu của bạn, bạn có thể thừa nhận điều gì đó cần giúp đỡ để bên kia hơn là bạn làm tổn thương.

Trong ví dụ đàm phán về giá cả, đây có thể là lúc đồng ý mức giá thấp hơn nhưng vẫn mang lại cho bạn lợi nhuận tốt, nhưng đổi lại người mua sẽ đồng ý mua hàng của bạn lâu dài hoặc với số lượng lớn hơn.

5. Bỏ ra ngoài

Bạn nên dừng đàm phán nếu các điều khoản thương lượng không đạt được kết quả như mong đợi. Cương quyết nhằm tạo ra sự thôi thúc mạnh mẽ để bên kia hạ bớt yêu cầu. Trong nhiều trường hợp, bên kia sẽ gọi bạn lại trước khi bạn ra đến cửa. Tuy nhiên, nếu họ để bạn đi bạn có thể di chuyển xung quanh và quay trở lại nếu bạn muốn tiếp tục cuộc đàm phán. Kỹ thuật này rất hiệu quả cho một số nhà đàm phán không thể kết thúc thỏa thuận cho đến khi họ sử dụng nó.